Gerardo Criolani: "Falta mercadería para abastecer a los compradores"

Salvador Di Stefano dialogó con Gerardo Criolani, presidente del Grupo Criolani de la concesionaria Case.

Salvador Di Stefano: ¿Cómo está el sector de venta de maquinaria agrícola?

Gerardo Criolani: Hoy estamos atravesando una situación que hacía mucho no se daba porque nos falta mercadería. Salimos de una buena campaña de cosecha gruesa, tenemos buenos créditos en pesos por cuatro o cinco años de plazo, y con esa financiación la gente quiere comprar o reponer su parque de maquinarias. Pero en este momento no tenemos suficiente mercadería para poder abastecer ese mercado.

SD: ¿Cuál es el producto que más se vende en una concesionaria?

GC: En nuestro caso es el tractor, por la cantidad que hay en los campos y además por los precios. Vendemos, por ejemplo, el doble de tractores que de cosechadoras: aproximadamente 50 o 60 cosechadoras y 100 tractores.

SD: ¿Cuánto vale una cosechadora? Porque prácticamente es un robot caminando por el campo.

GC: Exactamente, hoy tiene muchísima tecnología. Se puede controlar todo a distancia, ver cómo funciona el motor, la máquina, o qué pérdidas tiene, además de que se regulan solas. Con todo eso, una cosechadora arranca hoy en 350 mil dólares la más chica y hasta 700 mil dólares las más grandes. Existe un abanico de posibilidades dependiendo del segmento, desde el cuatro hasta el nueve.

SD: ¿Cuál es el origen de Case? ¿Los productos que venden son nacionales o importados?

GC: En este momento la fábrica que tiene el grupo CNH cuenta con una planta fabril en Ferreyra, Córdoba. Hoy sólo tenemos industria nacional. Hasta fines del año pasado trabajábamos en un mix importado-nacional; cuando son productos importados, el origen es Brasil o Estados Unidos en cosechadoras, mientras que los tractores pueden venir de algún lugar de Europa. Actualmente, la única fábrica que abastece al mercado argentino es Córdoba, así que tenemos una cantidad limitada de productos, nos está faltando un 60% de mercadería.

SD: ¿Cómo está estructurado el mercado? ¿Qué porción tiene Case y por qué crees que ha tenido una mayor participación en el último tiempo?

GC: Case es una marca que está trabajando con el 30 por ciento aproximadamente en el mercado de cosechadoras y entre el 20 y 22 por ciento de tractores. Eso se logró con una política muy agresiva de parte de la terminal Case en Argentina junto a New Holland, porque es un grupo, CNH, que son dos marcas comerciales de un mismo dueño. Al tener esas dos marcas, decidió ser muy agresivo en Argentina y ganar una buena participación de mercado. Hoy lo ha logrado y Case es líder en venta de cosechadoras en el país, ocupando el segundo o tercer lugar, dependiendo los meses acumulados, en tractores. La política ha dado muy buen resultado: agresividad en precio y sobre todo financiación. Hasta hace muy poco tuvimos, y aún continúa en porcentajes reducidos, un Plan Cheque a 180 y 360 días fijo en pesos con la cotización del dólar actual, eso es del 50 por ciento y llegó a ser del 70. Es una herramienta financiera muy importante y nos permitió crecer un montón.

SD: Me meto en un tema álgido: ¿qué pasa con el usado? Imagino que siendo bienes durables la gente se acerca allí con sus usados.

GC: Son dos mercados muy distintos. El tractor se sigue vendiendo, los usados no son de montos tan altos. Con una financiación que podemos hacer de un año o un año y medio de plazo, continúan vendiéndose. Tal vez no pueda dar máximas prestaciones como uno nuevo, pero quedan para tareas secundarias: ganadería, corte de pasto, mover tierra, entre otras. En el caso de las cosechadoras es mucho más difícil, porque lo único que hace es cosechar y cuando cambian las tecnologías la gente no las quiere más y tenemos serios problemas en rotación de los usados. Hoy en nuestra zona las máquinas convencionales prácticamente no las podemos vender más, se busca sólo lo que es moderno y de muy pocas horas de uso. Perdimos gran parte de los compradores de maquinaria usada que eran pequeños contratistas que fueron desapareciendo. Estos años han terminado con ellos y desgraciadamente no pudieron seguir en el sistema, y hoy quedan los grandes productores agropecuarios que buscan cosechadoras nuevas con un buen crédito y falta quien absorba lo usado. Hay que adaptarse todos los años a un mercado distinto.

SD: ¿Requieren una gran inversión en repuestos? ¿Hay faltante de mercadería?

GC: Hoy no tenemos ningún problema de faltante, el gobierno entendió cómo venía y fue claro: repuestos para las máquinas que están trabajando no deben faltar. Entonces están permitiendo la importación de repuestos, pero no así los productos terminados del exterior.

SD: ¿Qué pasa con el tema cubiertas?

GC: Se está permitiendo importar menos cubiertas. Nosotros somos concesionarios o distribuidores de Michelin para la parte fuera de ruta que es agro. Michelin no produce en el país y lo que importa está restringido. Si bien tenemos stock, nos está costando la reposición.

SD: ¿Cómo ves la próxima campaña del productor argentino?

GC: Los que ya tenemos varios años vivimos el 2001, dos o tres hipotecas por cada campo, grandes endeudamientos para la siembra y hoy eso no ocurre. Vemos un productor saneado. Puede haber complicaciones si la línea se sigue acentuando porque van a faltar muchas toneladas de cosecha gruesa y escaseará trigo por la helada y la seca. Pese a las dificultades climáticas, entendemos que el productor está saneado y con ganas de invertir o renovar su mercadería mientras siga habiendo créditos que lo favorezcan con respecto a la inflación. Nos va a costar abastecerlos si eso se da, porque tenemos sólo provisión nacional.

SD: ¿Cuántas concesionarias tiene el Grupo Criolani y dónde están?

GC: Tenemos tres concesionarias en forma directa: casa central en Totoras, una sucursal en Marcos Juárez (sudeste cordobés) y otra en el sur santafesino que se ubica en Venado Tuerto.

SD: La pregunta obligada: después de toda tu rutina y manejo de concesionarias, ¿cómo te relajás?

GC: Con mi familia o comiendo algún asado con amigos en Rosario. Practicar deporte, un poco de todo. Llevar una vida sana y con amigos.

Fuente: La Capital